Einwände und Vorwände behandeln

1. Einwände: Ein Einwand sind spezifische Bedenken oder Sorgen, die ein potenzieller Kunde äußert. Diese sind oft fundiert und basieren auf realen Anliegen oder Bedürfnissen des Kunden. Beispielsweise könnte ein Kunde Einwände hinsichtlich des Preises, der Funktionalität oder der Eignung eines Produkts für seine spezifischen Bedürfnisse haben. Einwände sind wertvoll, da sie dir die Möglichkeit geben, genauer auf die Bedürfnisse und Sorgen des Kunden einzugehen und diese zu adressieren.

2. Vorwände: Vorwände sind eher Ausflüchte oder Ausreden, die nicht unbedingt die wahren Gründe widerspiegeln, warum ein Kunde zögert oder ablehnt. Sie sind oft vager und nicht direkt mit spezifischen Bedenken verbunden. Ein Vorwand könnte zum Beispiel sein, dass der Kunde sagt, er müsse darüber nachdenken, ohne konkrete Bedenken zu äußern. Vorwände können ein Zeichen dafür sein, dass der Kunde noch nicht vollständig überzeugt ist oder dass es tiefer liegende Einwände gibt, die er nicht direkt anspricht.

Typische Vorwände, auf die du im Chat treffen wirst und wie du damit umgehst.

1. "Ich sehe keinen Bedarf für das Produkt/Dienstleistung." Antwort: "Das ist interessant. Aus welchem Grund siehst du momentan keinen Bedarf? Oft entdecken wir gemeinsam Potenziale, die vorher nicht offensichtlich waren. Lass uns gemeinsam überlegen, wie unser Angebot einen Mehrwert für dich schaffen könnte."

2. "Wir arbeiten bereits mit einem anderen Anbieter zusammen." Antwort: "Das ist großartig, dass du bereits Unterstützung hast. Es zeigt, dass du offen für Verbesserungen bist. Was wäre, wenn unser Produkt noch spezifischere Vorteile bietet, die dein aktueller Anbieter nicht abdeckt?"

3. "Ich muss das erst mit meinem Team/meinem Vorgesetzten besprechen." Antwort: "Das ist ein wichtiger Schritt. Wie kann ich dich dabei unterstützen, um das Gespräch mit deinem Team oder Vorgesetzten optimal vorzubereiten? Vielleicht hilft es, wenn ich zusätzliche Informationen oder eine Demo bereitstelle? Was ist dem Team wichtig?"

4. "Ich bin bestens beraten." Antwort: "Das freut mich zu hören, dass du gut beraten bist. Es ist immer gut, eine solide Basis zu haben. Könnte es dennoch Bereiche geben, in denen unser Angebot dir zusätzlichen Nutzen bringen könnte? Lass uns gemeinsam schauen, ob es noch unentdeckte Möglichkeiten gibt."

5. "Ich habe keine Ressourcen." Antwort: "Das verstehe ich, Ressourcen sind oft begrenzt. Unsere Lösung zielt darauf ab, deine Effizienz zu steigern, was langfristig Ressourcen spart. Lass uns überlegen, wie wir dir helfen können, das Beste aus deinen vorhandenen Ressourcen herauszuholen."

6. "Ich habe kein Interesse." Antwort: "Danke für deine Offenheit. Darf ich fragen, was derzeit deine Hauptinteressen sind? Vielleicht gibt es Aspekte unseres Angebots, die noch nicht betrachtet wurden und die für dich interessant sein könnten."

7. "Ich habe kein Bedarf." Antwort: "Das ist ein wichtiger Hinweis. Aus welchem Grund siehst du momentan keinen Bedarf? Manchmal entdecken wir Bedürfnisse erst, wenn wir uns die Möglichkeiten genauer anschauen. Lass uns gemeinsam erörtern, wie unser Produkt in deinem spezifischen Kontext nützlich sein könnte."

8. "Ich melde mich." Antwort: "Das klingt gut. Um sicherzustellen, dass alle deine Fragen beantwortet werden, wann wäre ein guter Zeitpunkt für ein kurzes Follow-up-Gespräch? So können wir sicherstellen, dass du alle notwendigen Informationen hast."

9. "Brauche keine Maßnahmen." Antwort:

   1. "Verstanden, du bist mit dem Status quo zufrieden. Es ist immer gut, zufrieden zu sein. Dennoch, würdest du es in Erwägung ziehen, kurz zu besprechen, welche potenziellen Verbesserungen unser Angebot für dich bringen könnte, auch wenn aktuell keine dringenden Maßnahmen benötigt werden?"

   2. "Verstanden, es ist positiv zu hören, dass du mit dem aktuellen Stand zufrieden bist. Es ist wichtig, eine solide Basis zu haben. Oft entdecken wir zusätzliche Verbesserungsmöglichkeiten, wenn wir die Dinge aus einer neuen Perspektive betrachten. Welche Ziele hast du für die Zukunft?
      Basierend darauf könnten wir sehen, ob und wie unser Angebot einen Wert für dich darstellen könnte, auch wenn im Moment keine dringenden Maßnahmen notwendig sind."
10. "Ich bin nicht überzeugt von der Qualität Ihres Produktes/Ihrer Dienstleistung." Antwort: "Verständlich, dass du auf Qualität großen Wert legst. Was genau benötigst du, um überzeugt zu sein? Vielleicht können wir dir Erfahrungsberichte zufriedener Kunden zur Verfügung stellen oder eine Probe unseres Produktes anbieten."
11. "Das Produkt/Dienstleistung ist zu teuer." Antwort:
    1. "Verstehe, es geht um eine Investition in deine Zukunft. Bedenke, welche Kosten entstehen, wenn du nicht investierst. Stell dir vor, wie sich die Qualität deiner Arbeit mit unserem Produkt verbessert."
    2. "Was müsste unser Produkt/Dienstleistung denn wieder reinbringen, damit es sich lohnt?"

Weitere Tipps

1. Bohren, hartnäckig sein z.B.
   1. "was spricht dagegen"
   2. Keine Unterstützung benötigt/Kein Interesse ➔ "weil du schon Unterstützung hast oder weil du kein brauchst?" usw.
   3. Bohren Bohren Bohren.
2. Alle 2 Monate nachfassen, ob jetzt Bedarf besteht, Newsletter, Content posten und Fake-Event Strategie

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